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    分行零售業務發展研究

    分行零售業務發展研究
     
    銀行零售業務已經成為了銀行利潤的主要增長點,國內各家銀行都非常重視零售業務的發展,許多銀行在人力、物力和財力上對零售業務予以傾斜,并將其作為戰略業務來發展,與此同時,外資銀行逐步進入中國,目光也直接鎖定零售業務市場,直接鎖定中國龐大的大眾客戶市場,零售業務方面的競爭已經日益激烈。但是中信銀行鄭州分行零售業務基礎工作不扎實,相關機制不健全,仍處于搶奪客戶存款的相對原始的階段,這與目前國內銀行所面臨的緊迫形勢形成鮮明的反差。因此,研究中信銀行鄭州分行零售業務發展中存在的問題找到解決方案已經勢在必行。
    本文首先闡述了論題的研究背景和意義,綜述了國內外與此論題相關的研究成果,確定了論文的研究方法與研究內容。然后,在對中信銀行鄭州分行及其零售業務進行簡單介紹的基礎上,對中信銀行鄭州分行零售業務進行SWOT分析,列舉了中信銀行鄭州分行零售業務發展存在的產品宣傳不到位等8大問題,并分析了問題存在的兩個深層次原因。再后,根據存在問題及原因分析,本著標本兼治的原則,從“授人以漁”和“授人以魚”兩個角度提出包括系列機制的建立、基礎工作的推進、營銷工作的開展和業務品種的推廣等4個方面的一系列措施與辦法。最后,對保障中信銀行鄭州分行零售業務發展系列措施推進,從法律與政策保障、人才保障、組織保障、財務保障、技術保障和制度保障等6個方面進行了分析,并從定性和定量兩個角度對實施系列措施后的效果進行了預測。
    關鍵詞:中信銀行鄭州分行;零售業務;資產業務;負債業務

     
    摘  要............................................................................................................................... I
    目  錄............................................................................................................................ III
    1緒論................................................................................................................................ 1
    1.1選題背景與意義......................................................................................................... 1
    1.2相關理論基礎與研究綜述......................................................................................... 2
    1.2.1銀行零售業務基本理論................................................................................................ 2
    1.2.2銀行零售業務相關研究................................................................................................ 3
    1.3研究方法與研究內容................................................................................................. 6
    2鄭州中信零售業務現狀與問題................................................................................ 9
    2.1鄭州中信概況............................................................................................................. 9
    2.2鄭州中信零售業務發展現狀................................................................................... 10
    2.2.1個人負債業務............................................................................................................ 10
    2.2.2銀行網點................................................................................................................... 10
    2.2.3網點平均個人存款..................................................................................................... 10
    2.2.4客戶結構................................................................................................................... 10
    2.2.5零售業務產品............................................................................................................ 10
    2.3鄭州中信零售業務的特點....................................................................................... 12
    2.4鄭州中信零售業務發展SWOT分析..................................................................... 13
    2.4.1優勢分析................................................................................................................... 13
    2.4.2劣勢分析................................................................................................................... 14
    2.4.3機會分析................................................................................................................... 14
    2.4.4威脅分析................................................................................................................... 15
    2.5中信銀行鄭州分行零售業務發展的問題及原因................................................... 16
    2.5.1存在的問題................................................................................................................ 16
    2.5.2原因分析................................................................................................................... 24
    3鄭州中信零售業務的地位與發展對策.................................................................. 27
    3.1鄭州中信零售業務的地位....................................................................................... 27
    3.1.1對負債和資產業務的影響........................................................................................... 27
    3.1.2對利潤的影響............................................................................................................ 27
    3.1.3對形象的影響............................................................................................................ 28
    3.2零售業務發展的總體思路....................................................................................... 28
    3.3零售業務發展的措施............................................................................................... 29
    3.3.1系列機制的建立......................................................................................................... 29
    3.3.2基礎工作的推進......................................................................................................... 31
    3.3.3營銷工作的開展......................................................................................................... 34
    3.3.4業務品種的推廣......................................................................................................... 35
    4鄭州中信零售業務發展的保障與效果.................................................................. 41
    4.1鄭州中信零售業務發展保障體系........................................................................... 41
    4.1.1法律與政策保障......................................................................................................... 41
    4.1.2人才保障................................................................................................................... 42
    4.1.3組織保障................................................................................................................... 42
    4.1.4財務保障................................................................................................................... 43
    4.1.5技術保障................................................................................................................... 43
    4.2鄭州中信零售業務發展障礙................................................................................... 43
    4.2.1滯后效應................................................................................................................... 44
    4.2.2實施阻礙................................................................................................................... 44
    4.3中信銀行鄭州分行零售業務發展效果................................................................... 45
    5結論............................................................................................................................. 47
     

    1緒論
    1.1選題背景與意義
    隨著百姓財富的快速增長,銀行零售業務發展空間變得非常廣闊。各家銀行都已將零售業務作為戰略業務來發展,零售業務的競爭已經日益白熱化。招商銀行和中國工商銀行相繼提出要將自己打造成中國最佳零售銀行,中信銀行則提出“一流零售銀行”的目標并在零售業務上與美國銀行的合作步步加深。從近幾年國內銀行對零售業務的廣告投入就不難看出競爭激烈程度。2003年至2011年,國內銀行在零售業務廣告上的投入比例很小,一直在總費用的2%左右徘徊。到了2012年,國內銀行零售業務廣告投入快速增長,每年都保持在30%以上的增長速度,2012年銀行零售業務廣告投放市場金額達到19.6億元,是2003年的2.4倍”。在國內銀行零售業務競爭日趨激烈的同時,中國將全面履行入世的基本承諾,面向外資銀行全面開放人民幣零售業務。人們一直擔心的“狼”終于進來了,而且首先盯住的就是中國國內的銀行零售業務市場,是龐大的大眾客戶市場。目前外資銀行正加速其在中國的網點布局與業務拓展:在網點布局方面,重點關注零售業務市場的潛力;在業務拓展方面,一方面大力搶挖中資銀行的人才,因為外資銀行要想真正進入國內市場,其自身就必須本土化,除了部分高級管理人員外,絕大多數員工都應該來自國內,另一方面,利用自身的強大優勢,與中資銀行展開激烈的優質客戶資源爭奪戰,從而分流中資銀行的資金來源,擠占中資銀行的市場份額。
    眾所周知,外資銀行與中資銀行相比,有著國際信譽優良、資金實力雄厚、經營管理規范、創新能力卓著、優秀人才眾多、科技手段先進以及服務方式完善等較為明顯的優勢。而且外資銀行大多是混業經營,可以為客戶提供更為全面的商業銀行服務。所以可以說,在零售業務領域掀起的這場沒有硝煙的戰爭對國內銀行來說將是一場殘酷的戰爭。如果國內銀行還不重視所面臨的形勢,還不認清自己存在的問題并尋求解決的辦法,將會成為中國入市和銀行對外開放的犧牲品。
    中信銀行鄭州分行緊跟中信銀行總行的總體戰略部署,也提出將零售業務作為戰略業務發展。但是,本文作者通過多次調研發現,中信銀行鄭州市分行就像國內許多其他銀行一樣,沒有在零售業務方面形成引客上門的氛圍,沒有建立有效的中高端客戶維護機制,沒有真正形成優質服務的氛圍,更沒有在零售業務發展方面推出成體系的措施,仍然處于搶奪客戶存款的相對原始的零售業務發展階段。這與目前國內銀行所面臨的緊迫形勢形成鮮明的反差。所以,幫助中信銀行鄭州分行發現零售業務發展存在的問題,有效加快其零售業務發展已經刻不容緩。
    為此,本文作者專門對中信銀行鄭州分行零售業務作了長達6個月的深入調查研究,基本上找到了其零售業務發展的癥結。本文將從中信銀行鄭州市分行零售業務的現狀、存在問題及原因分析、對策等方面進行深入闡述,旨在幫助中信銀行鄭州分行找到全面發展零售業務的方法,使其能在同業零售業務競爭中處于領先地位,能在不久的將來外資銀行進駐鄭州時仍能處于不敗之地。
    1.2相關理論基礎與研究綜述
    1.2.1銀行零售業務基本理論
    零售業務最早出現于商業領域,“現代營銷學之父”菲利普·科特勒教授對零售業務的定義是指“將商品或服務直接銷售給最終消費者的活動”。顧名思義,零售業務是直接面對最終消費者的銷售活動[l]。銀行零售業務,按照商業領域的零售業務定義類推,也應該是直接面對最終客戶的銷售活動。但由于銀行銷售的是無形產品,不同于純粹的商業領域的物品銷售,因此從其一出現對其定義就有不同的說法。伴隨著銀行零售業務的發展,其爭論也從未停止,但目前已經基本形成一個比較一致的概念:銀行零售業務是指商業銀行以客戶為中心,運用現代經營理念,依托高科技手段,向個人提供的綜合性、一體化的金融服務,包括存取款、貸款、結算、匯兌、投資理財等業務[3]。零售銀行業務的內容和范圍相當廣泛,發展的潛力相當巨大。
    根據業務種類劃分,銀行零售業務包括個人負債業務、個人資產業務和個人中間業務。個人負債業務是指傳統的儲蓄業務,包括各類活期儲蓄和定期儲蓄,從事個人負債業務的主要是網點柜面人員;個人資產業務也就是個人信貸業務,主要指運用從負債業務籌集的資金,將資金的使用權在一定期限內有償讓渡給個人,并在貸款到期時收回資金本息以取得收益的業務;個人中間業務指不構成商業銀行表內資產、表內負債,形成銀行非利息收入的零售業務,主要包括個人代理、結算、銀行卡、信息咨詢、擔保及承諾、個人托管、個人理財及其他個人中間業務。其中,個人資產業務按貸款期限可分為短期貸款、中期貸款和長期貸款;按擔保方式可劃分為信用貸款、抵押貸款、質押貸款和保證貸款;按用途可劃分為個人消費貸款、個人綜合消費貸款、助業貸款和個人住房貸款等。其中,個人消費貸款是指擁有一定收入的公民為實現消費目的,向銀行申請借款并提供一定的擔保,到期歸還借款、支付利息的行為,包括汽車消費貸款、個人耐用消費品貸款等;個人綜合消費貸款,指銀行為進一步滿足個人日趨多樣的消費需求,向個人發放的不指定具體用途的貸款;個人住房貸款指銀行向借款人發放的用于購買自用普通住房的貸款,就是通常所指的“按揭”貸款,是樓宇預售合同中的買方支付部分購樓款項后,將其依合同取得的樓宇期房產權讓與銀行作為取得銀行貸款擔保的一種個人住房貸款。過去,國內銀行為了做大規模,搶占市場,往往非常重視個人負債業務的發展,而忽視了個人資產業務和個人中間業務的發展,但現在越來越多的銀行都認識到了,在零售業務中真正最能帶來利潤增長的卻是個人資產業務和個人中間業務,國外銀行已經將更多的人力、物力和財力投向個人資產業務和個人中間業務,從發展方向來看,零售業務由負債業務為主轉向以資產業務和中間業務為主已經成為一種必然趨勢。
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